在與客戶的溝通中,有些人會(huì)極力掩飾自己,不愿意通過口頭表達(dá)或其他方式透露相關(guān)信息,但是他們的一些不經(jīng)意的小動(dòng)作卻常常會(huì)“出賣”他們。注意觀察這些小動(dòng)作,往往可以從中捕捉到至關(guān)重要的信息,有這樣一個(gè)小例子:一位汽車銷售人員正在做客戶回訪,當(dāng)他們聊天的時(shí)候,碰巧看到那位客戶的同事正在上網(wǎng)看一組汽車圖片,他當(dāng)時(shí)就覺得這是一位潛在客戶。于是,他對那住潛在客戶說:“您可以看看我們公司的汽車,這是圖片和相關(guān)資料?!钡@位潛在客戶馬上拒絕了,他表示自己馬上要出去辦事?!爸恍枰辶昼娋涂赐炅?,而且我可以把東西留在這里?!变N售人員急忙說道,同時(shí)他迅達(dá)拿出幾款男士比較喜歡的車型圖片。這時(shí)他看到潛在客戶的目光停留在了其中一款車的圖片上,而且剛剛準(zhǔn)備拿著皮包要走的他又把皮包放到了桌子上,坐了下來。銷售人員意識(shí)到,潛在客戶已經(jīng)對那款車產(chǎn)生了極大的興趣,于是開始趁熱打鐵地展開推銷。
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